“Niemand houdt van een gladde paling” – een ervaren salesmanager verklapt wat wél werkt in sales

Naast omzet, is sales een van de meest besproken onderwerpen onder ondernemers. Helaas circuleert er ook veel onzin. In dit artikel krijg je de antwoorden van iemand die er écht iets van kent.

Verkoopadvies van een ervaren salesmanager

Sales. De meeste bedrijven hebben er een haat-liefdeverhouding mee. Hoewel ze de kriebels krijgen van verkooppraatjes, willen ze eigenlijk zelf ook meer verkopen. Wat is de juiste manier om je omzet te verhogen? En werken al die trucjes die je leest op sociale media? Wij vroegen het aan onze meest ervaren freelance salesmanager.

“De sociale media staan vol met salestrucjes. Werken die eigenlijk?”

“Maar nee. Ze willen je doen geloven dat er één of andere geheime formule is, maar de waarheid is dit: sales is niets meer dan twee mensen die oprecht willen samenwerken. En die klik moet op een natuurlijke manier ontstaan. Niemand houdt van een gladde paling. Als er geen interesse is, moet je ook niet aandringen. Verkopen is een sociale vaardigheid, geen magie.”

“En als ik die sociale vaardigheid niet heb?”

“Dan besteed je het uit. Pas op, dat kan je wel pas doen als je bedrijf er klaar voor is. Je moet eerst valideren dat er ook echt vraag is naar wat je aanbiedt. Daarna kan je de verkoop opschalen met een extra salesprofiel. En dat hoeft niet eens in dienstverband te zijn. De veiligste en meest betaalbare manier is om te beginnen met een freelancer.

“Stel dat ik het salesluik wil uitbesteden. Welke fout moet ik dan vermijden?”“

Dé beginnersfout is te ongeduldig zijn. Sales is zaaien om later te kunnen oogsten. Je gaat ook niet naast een zaadje staan om de volgende dag een boom te verwachten. Relaties opbouwen heeft tijd nodig. Plus, elke verkoper moet zich eerst inwerken in de sector. Het gaat gegarandeerd mis als je te veel verwacht op een te korte tijdslijn. Het geheime succesingrediënt in sales is geduld.”

“Het geheime ingrediënt in sales is geduld.”

“Welke taken kan ik een salesmanager laten doen?”  

“Het takenpakket kan heel breed of heel specifiek zijn. Er zijn namelijk verschillende soorten salesprofielen, elk met hun expertise. Sales kan betekenen: leads zoeken, afspraken inplannen voor de zaakvoerder, of zelf deals closen. En soms gaat het meer om vertegenwoordiging en relatiebeheer, zoals beurzen doen of eindejaarsgeschenken gaan afgeven bij je beste klanten. Niet elke salesprofessional doet alles.”

“Hoeveel dagen in de week schakel ik best een salesmanager in?”  

“Dat hangt sterk van je plannen af. Daarom raad ik aan om eerst voor jezelf uit te maken: wat wil je bereiken? En tegen wanneer? Wat moet er daarvoor gebeuren? In functie van het doel kan je dan gaan kijken hoeveel dagen in de week je nodig hebt. Hoe meer dagen, hoe sneller je resultaat ziet, maar ook hoe hoger de investering. Ik zou zeggen: begin met 1 dag in de week en schaal dan geleidelijk op.”

“Begin met 1 dag in de week en schaal dan op.”

“Hoe weet ik of de kandidaat tegenover mij wel goed is?”

“Je kan al veel afleiden uit het eerste gesprek. Goede salesmanagers denken mee, en wachten niet tot er wordt voorgekauwd wat ze moeten doen. Ze zijn oprecht geïnteresseerd in je businessmodel. Ze zeggen dingen als: ‘We kunnen dit eens proberen’ of ‘Heb je daar al aan gedacht?’ Ik vind het zelf altijd leuk om in mijn eigen netwerk te kijken of ik interessante connecties heb die ik kan aanbrengen.”

“Hoelang duurt het om een goede salesmanager te vinden?”

“Dat is een hele belangrijke vraag, want een verkoper moet écht passen bij je bedrijf. Zelf heb ik meestal 2 à 3 gesprekken voor ik een samenwerking aanvang. Neem je tijd voor die kennismaking. Het kost je niets en die meetings zijn noodzakelijk om aan te voelen of je op dezelfde golflengte zit. Je succes valt of staat met een goede screening.”

“Hoe doe je dat dan precies, die screening?”

“Het veiligste en meest efficiënte is om die eerste fase uit te besteden aan een professional, zoals Delphine van Jockey Projects. Als je een salespersoon zoekt, komt ze eerst met jou praten. Ze stelt dan alleen iemand voor als zij weet dat er een klik gaat zijn. Als Delphine mij ergens aanbrengt, is het er altijd boenk op. Ze weet wat mijn sterktes zijn, en ze voelt ook feilloos aan wat haar klanten nodig hebben.”

“Je succes valt of staat met een goede screening.”

“Eens die samenwerking er is, hoe rapporteert een salesmanager dan?”

“Meestal is er wel een soort CRM of ERP-systeem. De salespersoon kan rapporteren aan de zaakvoerder of, in grotere bedrijven, aan de CCO, salesmanager of Head of Sales. Maar wat echt telt, is de open communicatie. Je kan op verschillende manieren afstemmen: ik zet meestal zelf op het einde van de dag op mail wat ik gedaan heb. Daarnaast bel ik ook wekelijks. Je moet elkaar wel wat vrijheid kunnen geven. Daarom is het zo essentieel dat je goed screent aan het begin: het wederzijdse vertrouwen moet er zijn.”

“Hoe geef je feedback? Wat als iets niet goed is?”

“Sales is vallen en opstaan. Verwacht een leercurve: je leert gaandeweg wie de ideale klant is. Niet alle leads die ik aanbreng zijn meteen vanaf het begin kwalitatief. Soms is iemand geïnteresseerd, maar zijn de afnamevolumes te klein. Dan weet je dat voor de volgende keer. Hoe langer een salesmanager bij je werkt, hoe beter de radar is afgesteld. Stuur dus gerust bij, maar geef ook af en toe positieve feedback. Dat motiveert extra.”

“Wanneer is een freelancer interessanter dan iemand intern?”

“Een freelancer is ideaal voor een kmo, omdat je klein en gecontroleerd kan beginnen en dan zien wat het geeft. Zo kan je eens proeven van koude prospectie, zonder risico. Maar ook voor grotere bedrijven is een freelancer interessant, omwille van de flexibiliteit. Je werkt met een dagprijs en weet dus op voorhand hoeveel je investeert. Bovendien hang je nergens aan vast. Het is een berekende volgende stap.”

Meer weten over werken met een freelance salesmanager?

Hopelijk heeft dit artikel je vragen over sales kunnen beantwoorden. Ben je benieuwd welk salesprofiel jouw bedrijf naar het volgende niveau kan tillen? Neem dan contact op. We komen graag luisteren naar jouw verhaal en kijken of jouw perfecte salesmanager in ons netwerk zit.