Claerhout Aluminium: “We konden niet overal tegelijk zijn”

Jockey Projects
25 feb
4 minuten om te lezen

Als bedrijven extra sales aanwerven, is dat vaak omdat ze niet genoeg leads hebben. Claerhout Aluminium zat in de omgekeerde situatie: het bedrijf zocht versterking om aan de grote interesse te kunnen blijven voldoen.

Over Claerhout Aluminium

Christophe Rebry is Sales & Marketing Manager bij Claerhout Aluminium uit Harelbeke. Het bedrijf verwerkt al 43 jaar aluminium voor de buitenschil van gebouwen en maakt onder andere dakranden voor platte daken. “Een dakrand is een esthetische overgang van de gevel naar het dak,” legt Christophe uit. “De rand dient ook om de uiteinden waterdicht af te werken. Een dakrand heeft dus een praktische en een esthetische functie.”

Verkoop via distributeurs

Die dakranden komen bij dakdekbedrijven terecht via professionele distributeurs. Zij verdelen de materialen die nodig zijn om een dak te plaatsen en goed af te werken. Hoewel dakdekkers dus niet rechtstreeks van Claerhout Aluminium afnemen, zijn zij wel degenen die beslissen of ze met het materiaal willen werken. “Zij vragen naar onze producten bij de distributeur. Hoe meer we hen rechtstreeks kunnen spreken, hoe beter.”

Demo’s zijn cruciaal

Die kans om met de eindklant in gesprek te gaan, krijgt Claerhout Aluminium op zogeheten demodagen. “De distributeurs die onze producten verdelen, nodigen ons vaak uit op ontbijtsessies of avondsessies om de systemen te komen tonen en demonstreren”, licht Christophe toe. “Daar nodigen zij dan hun klanten op uit. Per sessie komen er toch altijd wel een 50 tot 100 mensen op af.”

Uitnodigingen moeten weigeren

“Als we een uitnodiging krijgen, dan moeten we daarop ingaan”, vindt Christophe. Maar dat lukte niet meer altijd. “Het kwam steeds vaker voor dat meerdere distributeurs hun evenement op dezelfde dag organiseerden. En dan moesten we een uitnodiging weigeren en iemand teleurstellen. Een gemiste kans. Bij ons was het probleem dus niet per se een gebrek aan interesse, maar een gebrek aan mankracht om op alle voorstellen in te gaan.”

“Ons probleem was niet een gebrek aan interesse,

maar een gebrek aan mankracht om op alle voorstellen in te gaan.”

Jockey Projects had de oplossing

De ontmoeting met Jockey Projects kwam in dat opzicht net op het juiste moment, herinnert Christophe zich. “Ik kwam Delphine tegen op de Bedrijvencontactdagen”, vertelt hij. “Mijn nieuwsgierigheid werd meteen geprikkeld door de naam van haar bedrijf: Jockey Projects, wat doen die eigenlijk? En zo geraakten we aan de praat. Ze vertelde me hoe je freelancers kan inzetten in je bedrijf.” Perfecte timing, zo bleek.

De opdracht: meer dan gewoon demo’s geven

“De flexibele versterking die Delphine omschreef, was exact wat wij nodig hadden. Ik legde uit wat we zochten: een technisch ingesteld iemand die productdemonstraties kon geven. De opdracht was niet alleen om het product te laten zien, maar ook om de meerwaarde van onze nieuwe systemen te tonen. En dat is moeilijker dan het klinkt. Onze sector is erg traditioneel. Dakdekkers veranderen niet graag van werkwijze.”

Innovaties kunnen uitleggen

Wat zijn dan die nieuwigheden? Christophe licht toe: “De nieuwste systemen hebben heel wat voordelen: ze zijn demonteerbaar, makkelijk te plaatsen én herbruikbaar na afbraak. Die circulariteit bespaart een plaatser niet alleen kostbare tijd op de werf, maar ook geld. Bovendien zijn de materialen makkelijker te recycleren en dus beter voor het milieu.”

Het zijn die voordelen die een demonstrateur goed moet kunnen overbrengen.

Waarom een freelancer?

Voor die versterking moest Christophe dus de juiste persoon vinden. En dat was niet eenvoudig: de hulp was immers niet het hele jaar door nodig. Hiervoor iemand vast in dienst nemen, zou een verspilling van middelen zijn. Daarom was Christophe meteen overtuigd van het idee van een freelancer: “Die zet je alleen in wanneer het nodig is. Wanneer je een zelfstandige even niet nodig hebt, kost die je ook geen geld.”

“Wanneer je een zelfstandige even niet nodig hebt,

kost die je ook geen geld.”

De zoektocht

Het inzetten van een freelancer klonk dus als een gedroomde oplossing. Na een briefingmoment ging Delphine op zoek in haar netwerk. “Ik denk dat het ongeveer een maand geduurd heeft om de perfecte persoon te vinden”, herinnert Christophe zich. “We hebben nog één of twee andere mensen gezien die ik niet weerhouden heb. Maar toen bracht Delphine iemand aan waarmee het meteen klikte.”

2 jaar later nog steeds tevreden

“We werken intussen een jaar of 2 samen”, zegt Christophe. “Onze jockey doet dat heel goed. Hij is gemotiveerd en voelt zich duidelijk thuis in de branche. Het bevalt ons zodanig dat we misschien in de toekomst nog een extra freelancer aannemen. Tot nu toe hebben we alleen van het salesaanbod van Jockey Projects gebruik gemaakt, maar we overwegen ook serieus een samenwerking voor onze marketing.”

“Een last van mijn schouders”

Vandaag worden demonstraties vlot en snel ingepland. “We krijgen de planning meestal voor een heel jaar, dus ik zie meteen wanneer ik versterking nodig heb”, legt Christophe uit. “Voor mij neemt de samenwerking een last van mijn schouders. Ik kan mijn contacten tevreden stellen. Onze freelancer brengt me na elke demonstratie ook op de hoogte van de opkomst en reacties. Het is dus ook een vorm van marktonderzoek.”