Sales uitbesteden: zo weet je of je er klaar voor bent

Kan een externe verkoper echt je omzet een boost geven? En hoe werkt dat dan?

In dit artikel beantwoord ik de meest gestelde vragen over het samenwerken met een freelance salesprofiel.

Wat doet een freelance salesprofessional?

Een freelance sales is een verkoper die op zelfstandige basis werkt voor jouw bedrijf. Deze werkkracht is dus niet bij jou in loondienst, maar werkt een afgesproken aantal dagen per week voor je en stuurt een factuur voor de geleverde diensten. En dat heeft zo zijn voordelen: je hoeft niet meteen iemand voltijds of halftijds aan te werven, maar kunt experimenteren met een dag of enkele dagen in de week.

Hoe weet je of je er klaar voor bent?

Een verkoper is een veelgevraagd profiel. En ergens is dat logisch. Wanneer de omzet van een bedrijf tegenvalt, is de eerste reflex vaak: we moeten meer aan sales doen. Maar is dat wel zo? Als je het vraagt aan een salesfirma, zijn er veel die je de hemel op aarde beloven. Laat je niet vangen en doe zelf een analyse. Hieronder deel ik de checklist waarmee jij zelf kunt inschatten of je er klaar voor bent.  

Klaar voor een extra saleskracht? Doe de test!

1. Wat is de aanleiding?

Misschien wel het belangrijkste om over na te denken, is de reden waarom je iemand wil inschakelen voor sales. Is het omdat offerte-aanvragen te lang blijven liggen? Omdat je een nieuwe markt wil aanboren? Of omdat je zelf nog nooit aan sales gedaan hebt? Denk hier goed over na, want het antwoord kan doorslaggevend zijn.

2. Welke taken wil je uitbesteden?

Eens je zicht hebt op de aanleiding, wordt het ook duidelijk waarbij je ondersteuning nodig hebt. Want sommige dingen lopen misschien wél al goed. Schrijf uit tot waar je het verkoopproces zelf kunt doen. Maak een lijst van wat er moet gebeuren: van het in kaart brengen van de markt, het genereren van leads, het opvolgen van de offertes en het beantwoorden van klantenvragen tot het afsluiten van de verkoop. 

3. Is het wel een salesprofiel dat je nodig hebt?

Verkopers willen graag verkopen. Daarmee bedoel ik dat hun sterkte meestal ligt in de laatste fase van het verkoopproces: het ‘closen’ of converteren. Voor marktonderzoek, en het uitwerken van je ideale doelgroep kan een strategisch marketeer of een administratief medewerker soms meer waarde bieden. Kort gezegd: een verkoper is niet altijd het juiste profiel om in te schakelen voor de pure voorbereiding.

4. Is dit het juiste moment?

Een andere fout die ik zie, is dat jonge bedrijven te snel een vertegenwoordiger willen inschakelen. Ben je een startup die zelf nog nooit aan sales gedaan heeft? Dan weet je nog niet genoeg over je doelgroep. De eerste verkoper moet de founder zijn. Die kent het aanbod vanbinnen en vanbuiten en draagt de missie uit. Pas wanneer je met vallen en opstaan de markt hebt gevalideerd, kan je de fakkel doorgeven aan sales.

5. Heb je een freelancer nodig?

Bij Jockey Projects bieden we alleen samenwerkingen aan met zelfstandige profielen, dus je zou denken dat ik klanten altijd aanmoedig om de kaart van de freelancer te trekken. Dat is niet zo. Eerlijkheid komt eerst. En soms is het nu eenmaal beter om je verkoop door een interne medewerker te laten doen. Bijvoorbeeld omdat het product zo gespecialiseerd is dat een externe te veel tijd nodig zou hebben om zich in te werken.  

Het voordeel van een externe sales

Nu je de checklist hebt doorgenomen, denk je misschien dat ik je wil ontmoedigen om met een zelfstandige verkoper samen te werken. Dat is niet zo! Ik wil alleen garanderen dat je de grootste kans hebt op succes. Want een freelance salesprofessional kan echt wel die ontbrekende schakel zijn die je omzet naar het volgende niveau tilt. Maar dan moet je het op de juiste manier doen én op het juiste moment.

Dit is de succesformule 

De beste resultaten? Die zie ik bij bedrijven die de zelfstandige sales beschouwen als een extra productielijn in een nu al goed draaiende fabriek. Heb je een aanbod waar nu al vraag naar is? En heb je een verkoopformule die werkt? Dan pas ben je klaar om te schalen. Je kan een extra verkoper een specifieke opdracht geven volgens een formule die getest is en waarvan je weet dat ze werkt. En dan ben je vertrokken!

Enkele voorbeelden uit de praktijk

Dat die formule werkt, zie ik bij mijn klanten. Een voorbeeld was een founder die alle sales zelf deed, maar er geen tijd meer voor had. Ze contacteerde me omdat ze iemand zocht om de salesfakkel aan door te geven. Een andere klant had al een team met twee ervaren salesmensen, maar die konden het niet meer bolwerken. Ze vroegen me om een derde verkoper te zoeken om de piekmomenten mee op te vangen.

En wat met de kosten?

Je vraagt je nu misschien af met wat voor budgetten je rekening moet houden wanneer je een freelancer inschakelt. Bij ons is dat makkelijk: wij werken met een vast dagtarief, all-in. Verplaatsingskosten, telefoonrekening, loon: alles zit erin. Zo heb je altijd zicht op je budget, kan je vooraf een realistische inschatting maken en krijg je achteraf geen onverwacht hoge afrekeningen toegestuurd.

Wat moet je voorzien qua materiaal?

Een extra voordeel van werken met zelfstandigen? Freelancers hebben meestal al een eigen wagen en telefoon. Je hoeft dus maar weinig spullen te voorzien. Qua laptop raad ik je wel aan er eentje van het bedrijf te gebruiken, enerzijds qua cybersecurity en ook omdat die persoon toegang moet hebben tot interne systemen, zoals je CRM. Maar al bij al zijn de investeringen qua materiaal beperkt.

Hoe lang duurt het eer je resultaten ziet?

Wel belangrijk om te beseffen, is dat een salesexpert geen tovenaar is die je omzet in een paar maanden verdubbelt. Je moet zaaien voor je kunt oogsten. De exacte termijn hangt af van je bedrijf en de sector. Spreek je verwachtingen uit tijdens het intakegesprek en leg ineens een moment vast voor een tussentijdse evaluatie. Zo krijgt de verkoper de vrijheid om de job te doen, en blijf jij niet in onzekerheid achter.

Loon of commissie?

Uit ervaring weten we dat je in een B2B-markt de beste talenten aantrekt als je werkt met een loon. Om die reden werken onze freelancers nooit op commissie. Een commissie verleidt je verkoper tot één ding: veel verkopen op korte termijn. Dat gaat vaak ten koste van klantenbinding, service en je langetermijnstrategie. Kortom: in een B2B-context leidt commissie te vaak tot het verbranden van je klantenbestand.

En wat met telemarketing?

Bij Jockey Projects doen we niet aan telemarketing. Uitbellen kan zeker deel uitmaken van de job van een salesprofessional, maar bij ons is het nooit de hoofdmoot. Daar bestaan andere bedrijven voor. 

Onze ondersteuning krijg je erbij

Bij Jockey Projects bestaat onze taak uit het vinden van het perfecte freelance profiel voor jouw bedrijf. En zoals je uit dit artikel kan afleiden, gaan we daarbij niet over één nacht ijs. Het advies en de begeleiding krijg je erbij. Ook tijdens de samenwerking blijf ik persoonlijk beschikbaar als klankbord, sparring partner en luisterend oor. Neem dus gerust contact op. Ik beantwoord graag al je vragen.